解码泰康绩优代理人策略：2018年至今HWP队伍突破1.5万人
南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道过往的40余年中，中国保险业已成为国民经济体系中发展较快、重要性程度不断提高的行业之一。然而，随着过去粗放发展模式的弊端显现，代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。向高质量发展迈进的过程中，“清虚”与“优增”始终是人身险行业的焦点。泰康保险与益普索（Ipsos）联合发布的《2023保险合伙人白皮书》（以下简称《白皮书》）指出，随着代理人发展面临新的宏观环境和挑战，各险企正加大绩优队伍建设资源投入——一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因；另一方面，通过基本法变革、产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。在接受21世纪经济报道采访时表示，泰康保险集团市场产品部负责人叶音坦言，人海战术失灵背景下，优增已经成为大型人身险机构的转型选择。“人身险行业正从高速向高质量发展转型，大型机构必须考虑如何培养高素质人才。区别不在方向，只在策略。”当前，人身险市场中头部机构优增方式主要有二：一是在原有队伍基础上选优，在基本法上给予优秀代理人更多倾斜；二是独立培养，给予新增绩优代理人独立的职场、政策、基本法与培训。记者了解到，当前，泰康主要采取第二种模式。上述负责人透露，自2018年至今，泰康HWP队伍已突破1.5万人。这支队伍的增速、开单效率、留存率都较原有队伍有增长。绩优代理人对行业发展仍有充足信心国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场成功发展的关键要素之一。此前，美国、英国、日本等相对成熟的保险市场都曾经历粗放发展阶段，其代理人队伍的模式、结构、市场监管、公司基本法及激励机制也在不断的转型和调整中走向成熟。当前，中国保险市场正在经历快速发展和持续完善的过程，“清虚”转型后，头部保险公司率先提出绩优代理人概念，推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型，将代理人“精英化”视为未来市场竞争的破局之路之一。顾名思义，绩优意味着当前的业绩优良、未来的成长性好，保险行业中的绩优代理人也往往以高产能、高素质和良好的专业能力享誉市场。基于此，各险企纷纷加大绩优队伍建设的资源投入：一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中产阶级客群，发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。随着代理人队伍的逐步转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换。据不完全统计，目前已有平安人寿、中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。其中，泰康人寿即推出健康财富规划师（HWP），集保险顾问、健康管家、理财专家三重身份于一体。《白皮书》调研指出，全市场绩优代理人职业发展信心为81%。这一数字虽较2022年的83%有小幅下降，但亦能反映精英们对绩优代理人职业前景的认可。具体原因上，《白皮书》披露，保险行业发展前景、公司的品牌声誉和平台优势、工作时间相对自由是较高职业发展信心的重要助推因素。相较本次调查的重点行业与群体，如地产、互联网，保险绩优代理人对所在行业发展信心与自身收入增长更有信心。值得一提的是，《白皮书》指出，虽绩优代理人对行业发展有信心，但面对2022-2023年内外部环境变化， 相较 2022 年，2023 年个人绩优职业发展信心提升，但绩优团队长职业发展信心呈现下降趋势。调查结果显示，团队长当前增员面临三大困难：一是增员入口质量影响，入口质量不佳带来新增人员培育和留存困难；二是潜在增员对象求“稳”意向变强影响招募效果；三是招聘渠道资源有限，增员资源枯竭成为团队长非常焦虑的事情。“泰康在2017年开始布局HWP队伍建设，这可能是泰康比较突出的特色。”叶音表示，“我们在去年的时候发布了市场上针对绩优代理人非常具有竞争力的基本法，包括独特的薪酬体系和晋升体系，在市场中的反响也比较大，尤其在北京、上海、深圳这样的高端市场。我相信更好的基本法可以增强我们的竞争力。”独立培育绩优队伍 打造公司“第三张名片”如上所述，当前，人身险市场中头部机构优增方式主要有二：一是在原有队伍基础上选优，在基本法上给予优秀代理人更多倾斜；二是独立培养，给予新增绩优代理人独立的职场、政策、基本法与培训。在绩优队伍增员方面，泰康主要采取第二种形式的独立培养，自2018年至今，人数已在2022年突破了1万、2023年突破了1.5万，队伍的留存率、开‘大单’的效率都显著高于普通队伍，成为泰康代理人培养方向的重点。谈及优增策略在市场竞争中的优势，除独立培养外，泰康之家、幸福有约和健康财富规划师三位一体，协同赋能也是优势之一。“一是泰康之家，从燕园的成功打造开始，不少机构对泰康的第一印象就已经由‘保险’转向‘高品质养老社区’。”叶音表示，“养老社区是看得见摸得着的实体，客户的体验将成为最好的名片。当前，泰康在全国开业养老社区20家，布局32个城市37个项目，养老社区的成功对于销售难度降低和品牌的建立有明显帮助。”二是幸福有约。作为保单的计划，其背后连接着养老社区和医养保障，包括长寿有约、健康有约、财富有约、善寿有约四大产品体系。品牌升级后，幸福有约成为串联生、老、病、死，贯穿全生命周期的解决方案。三是HWP，“HWP是链接泰康之家和幸福有约的生力军。”叶音表示，“也因此，我们调整了新的基本法，希望能够吸引更多优质人才。泰康的三张名片是相辅相成的、成体系化的。经营过程中，我们希望为客户提供的服务不局限于保险，而是真正落实从摇篮到天堂贯穿生命全周期的服务。例如保险诉求，我们能提供市场领先的产品；养老问题，我们能对接养老社区；医疗服务，我们有从自建到生态到合作的众多医疗资源。这些服务都需要专业人才。”
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